Akquisition: Das 4-Ohren-Prinzip

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Beziehungsebene - Sachebene
Beziehungsebene - Sachebene

In diesem Zusammenhang können wir auch gleich über die Beziehungs- und Sachebene sprechen.

Für mich steht im Vertrieb nach wie vor der Mensch im Vordergrund.

Die Produkte sind eher nachgeordnet. Ich mache Geschäfte mit Menschen, die mir sympathisch sind. Und das läuft komischerweise meist nach dem gleichen

Schema ab. Ich betrete einen Raum, in dem ich keine Person kenne. Man sieht sich, redet – und schon in den ersten Millisekunden des Kennenlernens sagt mir mein Bauch, Kopf (oder meine Frau) – ob mir der Gesprächspartner sympathisch ist oder nicht. Ob uns auch nach stundenlangen Gesprächen die Themen und Lacher nie ausgehen werden.
Normalerweise brauche ich bei geschäftlichen Kontakten auch keine Verträge. Das gesprochene Wort oder »Hand drauf« gilt ebenso wie ein schriftlicher Vertrag und ist Basis für eine langfristige und erfolgreiche Zusammenarbeit.

Habe ich erst kürzlich erlebt, als ich einen Interessenten besuchte. Er hat eine tolle Eventagentur und will mit neuen Kunden wachsen. Um einen Überblick zu bekommen, wurde ich zu einem kulinarischen Kochevent mit 50 Gästen eingeladen. Die mobile Küche der Extraklasse stand in der Einfahrt des Kunden, der gebucht hatte. Stehtische mit Fackeln
machten das ganze sehr einladend und professionell.

Als ich zum ersten Mal den Geschäftsführer sah, wir uns die Hand drückten und vorstellten, war das Thema durch – im positiven Sinn. Es war, als würden wir uns seit 10 Jahren kennen, respektieren und schätzen. Sowas von herzlich. Ich musste – wirklich musste – sofort das traumhafte Menü probieren, duftende Rouladen, handmade Kartoffelbrei, frische Minikarotten, Traumsoße. Eine der weichsten Enten watschelte dann auch noch über meinen Gaumen. Die Zeit verging wie im Flug.

Unser Gespräch über eine mögliche Zusammenarbeit in Sachen Neukundengewinnung war nebensächlich. Es gab so viele Themen, die uns wichtiger waren. Nach 90 Minuten verabschiedeten wir uns. Und ich bekam ein »Herr Rieder, wir kommen bestimmt zusammen. Sie genießen hier mein vollstes Vertrauen« mit auf den Weg, obwohl wir nicht über Details meiner Dienstleistung gesprochen hatten.

Akquisition
Akquisition

Heute ist er ein treuer Kunde von mir und wir gewinnen gemeinsam einen Kunden nach dem anderen. Roulade und Ente haben sich sowas von gelohnt (und waren sowas von yummy!).

Aber warum sind manche Geschäftsbeziehungen so – und andere ganz anders? Jeder zwischenmenschliche Kontakt läuft auf zwei Ebenen ab: Auf der Beziehungs- und auf der Sachebene.

Ein Beispiel:
Ein Mann und eine Frau sitzen beim Abendessen. Zum ersten Mal hat die Ehefrau eine Suppe mit Kapern gekocht.

Der Mann sieht die Kapern und fragt: » Was ist das Grüne in der Suppe?«E
Er meint damit auf der Sachebene: »Da ist was Grünes in der Suppe.«
Auf der Beziehungsebene: »Du wirst wissen, was es ist.«

Die Frau versteht Ihren Ehemann auf den verschiedenen Ebenen folgendermaßen: Sachebene: »Da ist was Grünes in der Suppe.«
Beziehungsebene: »Du bist eine miese Köchin!«
Die Antwort der gereizten Ehefrau: »Mein Gott, wenn dir mein Essen nicht schmeckt, dann geh doch woanders hin!«

Produktdetails sind nicht so wichtig, die Beziehung muss stimmen.

Immer und immer wieder stelle ich fest, dass bei vielen Vertrieblern die Sachebene äußerst ausgeprägt ist. Die kennen alle Details ihres Produkts – Motorschrauben, Zylinderzahl, Hubraum, Nanometer-Drehzahl und was der Teufel noch alles. Davon will ich z.B. aber gar nichts wissen. Weiß bis heute nicht, ob ich 19-, 20- oder 21-Zoll-Felgen habe und aus welchem Material sie sind. Die, die ich habe, gefallen mir, deshalb habe ich sie als Extra bestellt. Material – mir egal. Dass sie Geschwindigkeit und das eine oder andere Schlagloch aushalten – da vertraue ich ganz dem Hersteller. Oder dem lieben Gott.

Als Vertriebler sollten wir nicht ignorieren, was Wissenschaftler längst herausgefunden und weitergegeben haben, nämlich dass die menschlichen Kommunikation zu 80 Prozent von der Beziehungsebene und nur zu 20 Prozent von der Sachebene bestimmt wird.

80:20 – wie das Pareto-Prinzip.

Dazu später mehr. 80 Prozent läuft über die Beziehungsebene. Warum handeln so viele dann nicht entsprechend? Okay, sie wissen es nicht. Aber SIE wissen es jetzt! Fast alles läuft über die menschliche Ebene – und da fühle ich mich ganz wohl. Deshalb sind mir Produktdetails bei der Neukundengewinnung ganz, ganz ehrlich nicht so wichtig.

Natürlich kenne ich einige, die ich bei Bedarf aus dem Ärmel schütteln kann. Das gibt mir ein gutes und sicheres Gefühl. Aber in erster Linie ist doch das »Du bist okay, ich bin okay« am wichtigsten. Das ist das Fundament, auf das eine vertrauensvolle, langfristige und erfolgreiche Zusammenarbeit aufbaut. Natürlich ist es dann auch wichtig, dass ein tolles Produkt folgt. Aber ohne die Basis, ohne die Grundlage, kommt es gar nicht so weit.

Ein tolles Produkt ist gut. Eine super Beziehung noch besser!

Erinnern Sie sich? Ich war Banker und bin dann in die IT-Branche gewechselt. Verkaufte PC-Monitore – die Dinger, die mit einem PC verbunden sind und durch die ich in das intelligente Gehirn meines Computers schauen kann. Hier gibt es ein paar Fachbegriffe wie Auflösung, Pixel, VGA-Anschlüsse und was weiß ich.

Jeder der 20 Mann starken Vertriebsmannschaft des Herstellers konnte diese 1 Mio. Einzelheiten herbeten. Am meisten verkauft haben jedoch mein Bruder und ich. Bekannt auch unter: Asterix und Obelix. Unseren Kunden war der ganze Zauber des Innenlebens egal. Den kannten Sie sowieso. Was sie wollten, waren wir als Person! Wir waren 24 Stunden, 7 Tage die Woche und an 365 Tage für sie da. Versorgten sie – auch bei Lieferengpässen – immer mit Ware, und bei Reklamationen gab es immer für beide Seiten eine optimale und schnelle Lösung. Und, lesen Sie hier etwas von Sachebene? Ja, die Monitore waren gut. Unsere Mitbe-werber hatten aber auch gute Produkte. Wenn nicht bessere. Aber den anderen fehlten die USPs der Rieder-Brüder! Nochmals ätsch!

Wollen Sie jetzt wissen, was ich in meiner Liste persönlicher USPs stehen habe? Was alle meine Kunden bekommen, wenn Sie mit mir zusammenarbeiten?

➤ Der Kunde hat ein gutes Bauchgefühl.
➤ Er kauft mit meinem Produkt auch immer meine beste Laune, viele Lacher und sehr gute Stimmung gegenüber seinen Mitarbeitern.
➤ Er fühlt sich immer verstanden.
➤ Die Probleme des Kunden sind auch meine.
➤ Er bekommt meine ehrliche Meinung, wenn er sie hören will.
➤ Ich höre aktiv und aufmerksam zu, ich schreibe keine E-Mail oder SMS  nebenbei.

Wenn die Beziehungsebene nicht passt, dann lasse ich die Finger von einer Zusammenarbeit. Hört sich schrecklich überheblich und arrogant an. Aber: Wenn das Ganze sowieso nur Ärger bedeuten würde, weil beide Seiten Zeit und Geld verschwenden, ohne dass etwas Erfolgreiches daraus entsteht, kann ich es auch gleich lassen. Wie wenn ich jemanden kennenlerne und beim zweiten Date gefällt mir dies und das nicht. Des wird nix! Zumindest nichts fürs Leben. Und das »Schön-Trinken« die nächsten 40 Jahre ergibt ja auch keinen Sinn … Regelmäßig werde ich auch mit der Frage konfrontiert »Wie wollen Sie für mich neue Kunden finden? Sie kennen doch mein Produkt und meine Branche gar nicht!«. Meine Antwort: »Meine persönlichen USPs und meine Produkt-USPs ermöglichen es, auch

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